每周一「封面」专栏
供应地产长文，剖析偏见意见
我每天基本准点醒来。因为天光渐亮，楼下的房产中介就要列队集合，开展狼性的规训。
经理喊一句，全员跟一句。有次我分明听到经理的嘶吼：“我们是一个团队，不是一个团伙。”从此对房产中介的口若悬河和自知之明深为折服。
偶尔我会想，中介们戏剧性的“鸡血”里，有多少由衷的因素，又有多少表演的成分。他们是真的相信自己，还是勉力靠劝服维持生计。
而对于地产本身而言，这真真假假很多也不知道从何说起
01
我也忘了不知道从什么时候开始，链家采取无底薪制度，曾经的高底薪扩张的制度在今年来了个彻底的掉头
很多人对于无底薪的理解是变相裁员，也有人说无底薪的设置是变相激励员工更加狼性为成交驱动
这二者都可以说得通，但是另外一句话我想所有人都会认同，任何一个无底薪驱动的行业，本质上都以放弃服务为前提了
放弃服务，本质上也就说明了，日子比想象中的要艰巨
2016年上海楼市陷入冰点，最大的影响毫无疑问就是各路中介，平均一个中介一年只能卖掉一套房子，这样的市场确实比想象中要惨烈
本质上我对裁人这件事可以理解，但是反而引起我的好奇，地产二手房这行需要服务么
我想任何一个门店、一家企业一定秉持服务至上的逻辑，但是在线下的时候，所有的销售都要面对一个问题：我到底是服务房东还是服务买家
这样的命题环绕在所有中介人的脑袋上久久没有解决
而在房源驱动的市场上，大部分中介选择服务房东，本质上2015年的链家也是这么做的，独家房源的措施本质上就是中介和房东联合赚差价的过程
而这样的过程如今又被行政打击
所以此时此刻的链家，选择放弃服务启动无底薪制度也算合情合理
02
中介圈子里有个黑话：只要给我足够的电话，我就能创造成交
确实，在信息极度不对称的二手房市场里，电话就是流量的入口，不用大数据不用高科技，只靠人肉一个一个的去打，总能催成出交易
十几年来，屡试不爽
服务能否驱动成交尚不得而知，流量驱动在链家身上用过好几次
除了电话CALL客，进军上海的那一年采用了吞并德祐，以50米的街道开3家门店的密度，链家也顺利了拿下上海二手房市场的第一宝座
混沌的二手房市场里，粗暴的打法总能取得神奇的效果
所以我们看到的无底薪背后其实是高佣金，在启动一二手联动的链家几乎把8成的佣金收入给到中介个人，这样的比例不得不说是异常豪爽
链家要成交规模，百倍优先于要利润
03
能够把流量模式发挥到极致的毋庸置疑是互联网企业，房地产领域也同样如此
玩的比链家溜的，是58同城
就是那个神奇的网站
还是那句话，只要能够获得电话，中介总有办法能够实现成交，所以原始流量就显得额外重要
而58也看准了这个趋势，多次提升发布门槛，几乎每进去一个中介都要被扒一层皮
“我期待2018年在地产领域充分的深耕。”这句话是姚劲波讲的，可以看出背后的市场空间。
我们吐槽房源信息虚假，但是背后正是因为这样极高的发布门槛，促使大量中介用虚假信息来更高效的抓住客户眼球
任何欺骗，背后都有经济逻辑
但某种程度上也说明，流量入口在中介市场是多么的重要
但是58同城很聪明的一点，就是知道流量的珍贵，但是他只用来卖，从来没有想过切交易
因为对于这样的互联网企业，他眼前看到两个血淋淋的例子：搜房和爱屋吉屋
一个是老牌地产互联网，一个是王牌创世团队孵化的地产中介，各取风头三四个月后，最后都落入了入不敷出的境地
搜房后来改名房天下之后彻底的在行业内失去了声音，爱屋吉屋在蔡明奶奶代言后也找不到盈利模式，融资市场也彻底受阻
不论是一个点佣金还是买房卖房不要钱，在所有行业都屡试不爽的免费模式，在房地产里愣是没有用
这两家企业在最后努力的切交易的时候，始终想不通一个命题：为什么那么大流量就是没人愿意来成交
04
这是中介市场的又一道魔障：虽然我不需要服务，但是我需要安全感
而安全感从哪里来，就是中介小哥腰上那一长串的钥匙
互联网企业在尝试降低消费者成本的时候，始终没办法解决房源的问题，信息共享不等于钥匙共享。房东把钥匙给到家门口的中介，而这最后一个闭环从怎么也链不到爱屋吉屋身上
而所有互联网中介中仅有的幸存者，那就是房多多，今年易居沃顿的内部分享上，作为房多多的投资方之一卫哲和我们透露，2017年房多多终于盈利了
而盈利的重要举措就是裁员，员工缩减到1000人
而裁员背后本质上就是业务缩编，目前主力针对一二手联动的房多多，终于解决了钥匙的问题：卖新房，我就不需要钥匙了
流量也好，但是解决不了线下最后一公里，再完美的故事也实现不了收入闭环
这也是为什么爱屋吉屋在烧钱扩规模的时候势如破足，但是在后期寻找盈利模式的时候却多次碰壁
房地产就是这么一个神奇的行业，线上和线下看上去很近，但总有一条致命的细线，很多人迈不过去，彻底的死去
05
流量和服务，这两个微妙的元素就在中介市场穿插交织着，想要穿针引线的人总是有人拿捏不好尺度，最后玩火自焚
而这里就有一个奇特的角色，从始至终活的很好
那就是中介中的夫妻老婆店
所谓的夫妻老婆店，倒不是说是小两口开的，而是那种就一两个中介的小门店
很多人不知道，就这样规模的中介，占到整个市场上50%以上的比例，他们分散在密密麻麻不同小区的门口
他们没有流量，他们也没有服务，为什么依然可以在这样的世道里坚持下来
本质上而言，他们在没有流量和服务的时候，却拥有了一样东西：信任
我一做房产投资的朋友和我说，他的房子只通过这些中介出，为什么，因为这些中介就是和那些有钱人生活在一起的，日常就是坐在院楼门头聊天，家长有事的时候甚至还会帮着照顾小孩
就是这样无攻击性的接触模式，让他们拥有了极为高质的流量
虽然不多，但是但凡有买房卖房的需求，一定通过这些“熟人”成交
之前和大家说过，品牌门店的中介一年也卖不到几套房子，而这样的夫妻老婆店一年就做一单置换的生意就可以了
再加上如果有好房子自己买进自己投资，日子过的不要太滋润
这就是中介市场的又一个特殊，总有一些听起来不靠谱的生意模式，但是就是能够让企业活下来
而这个现象也在房友身上得到印证，这家易居旗下的品牌，硬是靠给夫妻老婆店做品牌输出这个动作，就开出上海第二大中介品牌
可见这一块的内在汹涌
06
我不知道各位有印象没有，大概2015年的时候特别流行互联网+，在房地产领域似乎很多都可以被互联网逻辑颠覆
但是到了现在，这行已经听不到太多互联网+的模式，反而有更多线下反攻互联网的格局
毕竟对于地产的特殊性，房源和线下交易已经成为绕不开的命题，而这个命题几乎把互联网的所有优势都给破了
而线下反攻互联网的典型就是链家自建链家网，通过真实房源这单一诉求，就最大程度的吸走网上所有的流量
为什么说吸走，因为后续的我也看到中原也加入这样的模式，结果事与愿违，曾经的老大如今在上海二手房成交里连前五都进入不了，让人唏嘘不已
这一点倒是和互联网的赢家通吃的逻辑很像，第一名获得全部，第二名什么也得不到
或许也是看到了这样的趋势，链家也加紧了其他模块的布局
最近重点推进的租房模块自如寓领域，在我眼里这根本不是为了收割租金，本质上我认为就是为了获取高质流量
因为大部分买房人都是从租房开始过渡的，你抓住了租房的人，未来买房的人也会在你这里成交
这个在夫妻老婆店里常用的伴随逻辑，链家也尝试着植入在自己身上
另外从布局上，链家自己还引入融创等这样的开发商资本，尝试着给自己房源上获得优势，然后自己又去投资21世纪这样的中介门店，通过加盟的方式增加门头这个流量获得源
链家几乎把中介经历过的资源点都布置了遍
如此紧张局促，很大程度上是因为之前融资的对赌协议：2021年前上市
资本市场残酷的就是：不看过程，只看结果
而政策调控高度落地的房地产市场，如今确实在经历越庞大越脆弱的格局
07
这就是中介市场的混水
行业确实大，而且在存量房时代里二手房市场只会越来越大
而这一行也确实千疮百孔，服务品质各种跟进不上
但是这行也确实没有那么容易颠覆和改良，或者像58同城这样远远的在一边官网，或者搜房和爱屋吉屋这样的悲壮的历史，也或者中原这样的传统中介慢慢萎缩，而行业老大链家如今还没有解决好左右手互搏的问题
这就是这摊混水的现状
混水虽然看不清很混浊，但是更加恐怖的是，哪怕是脏水如今也在慢慢萎缩，一线城市调控市场速冻，三四线城市远还没到二手房时代
未来越来越好，但是天亮前是彻夜寒冷，多少人等不到明天的太阳
躲在房间里本质上是最好的选择，但是遗憾的是，这世道根本就没有给你一个四方盒子
中介混水，摸鱼的同时，记得活下去
最后，用我的中介朋友对我说的一句话作为结尾：中介这行，永远是触手可及的钱和触不可及的明天
以上为正文，来自真叫卢俊